私人银行盛宴无人缺席

　　记者 周萃

　　继中行、工行、交通银行之后，建设银行日前在北京正式推出私人银行。至此，完成股改上市的几家大型商业银行无一缺席于私人银行

　　目前，中资银行方面中行、工行、交行等均相继开办私人银行，民生银行、光大银行等股份制银行也纷纷高调宣布意欲加入这一阵营。外资银行方面，已有花旗银行、汇丰银行、渣打银行、东亚银行等多家银行，在国内推出了私人银行业务。

　　自2007年以来，众多商业银行涉足私人银行，这是否会导致该领域的竞争趋向饱和？各家银行将如何以自己的特色服务打造其“金字招牌”？是否有足够丰厚的客户资源来支撑众多私人银行的发展？

　　建行高端客户部总经理程正红告诉记者：“坦率地说，现在各家私人银行都在探索中发展。实际上大家的特色都不够鲜明。但我深信，各家银行都会在发展过程中形成自己的鲜明特色。”

　　“比如说，工行在工商企业方面有成功经验；中行擅长外汇业务，和进出口贸易企业联系紧密；招商银行受白领精英的青睐。通过长期努力，建行则成就了一大批中小企业，目前建行45％的高端客户都与建行的对公业务有过联系，这些中小企业家壮大以后，自然会产生对私人银行业务的需求。另外，建行长期以来致力于基础设施建设，因此同一些知名企业、超大型企业有联系，这些企业上市以后，可能他们的高管层也会有财富管理的需求。”

　　“开办私人银行，建行对市场有足够信心。从建行的数据看，2007年4月到2008年4月一年时间，建行金融资产300万元以上的高端客户数量增长了225%，其中，金融资产1000万元以上的高净值客户数量也实现了翻番。今年1月到4月的数据显示，金融资产300万元以上客户增长了30.27％，日均金融资产增长了54.58％。”

　　日益庞大的富裕人口和富裕人口掌握的庞大财产让多家银行看到了市场机会。

　　根据国外咨询机构的分析，目前，中国持有100万美元以上的流动资金的个人已经达到35万人。2005年底，中国大陆富裕阶层拥有的资产为1.44万亿元人民币，预计到2009年这个数字将达到2.3万亿元人民币。

　　高净值客户给银行带来巨额利润。权威数据表明，美国的私人银行业务过去几年平均利润率高过35%，年平均盈利增长12%至15%。其中资产管理费占收入的45%，经纪费占20%，净利息收入仅占25%；据中央财经大学中国银行业研究中心对有关资料的统计分析，欧洲私人银行业务平均利润率高达30%，其年均盈利增长率更达到了12%至15%。远优于一般零售银行业务的盈利表现。

　　货币政策从紧，信贷业务受限，发展私人银行更被赋予另外一层深意。银行可借此培养新的利润增长点。正是基于种种考虑，商业银行竞相打响“富豪争夺战”。

　　产品、服务和人力资源，被认为是当前国内私人银行的几块短板，甚至有人认为私人银行和财富中心的惟一区别是前者比后者的咖啡高级一点。难道真如某些人所言：“私人银行遭遇全国性失败”？

　　“受制于当前的市场条件和监管环境，开展私人银行业务确实遇到一定困难。如私人银行要求以客户需求为中心，提供‘一揽子’解决方案。解决方案可能会包含一部分典型的私人银行产品如股权投资、对冲基金等另类投资，也很可能会配置一般性的基础产品，如债券、开放式基金等，往往涉及到银行、证券、保险、信托、投行等多种业务。分业经营的现状致使私人银行业务面临挑战。”程正红表示。

　　此外，私人银行需要为客户进行全球资产配置。由于我国实行较为严格的外汇管制，私人银行为客户选择境外产品的渠道也很单一。衍生品市场还不成熟，产品不丰富，私人银行在国内可以为客户选择的产品范围很小。

　　“但我坚决不同意失败论。国外的财富传承已经进行到第三代、第四代，而中国富豪多是第一代创业富豪，他们的投资行为、理财意识决然不同。这就势必造成国内的私人银行与国外有鲜明不同。在这种情况下，打造国外真正意义上的私人银行是不现实的。事实上，考虑在目前情况下如何开展服务才更为重要。我个人一直在考虑私人银行的本土化、建行化。”

　　程正红介绍，为克服分业经营限制，建行私人银行致力于打造开放式产品平台，平台上既有来源于建行自身研发的金融产品，也有建行与证券、信托、保险等业内优秀机构合作，精选的其他机构的优秀产品。

　　“国外的私人银行家多是两鬓斑白、阅历丰富的投资高手。反观国内的私人银行客户经理，大多数是30岁左右的年轻人。但市场的发展确实等不及去成就一批两鬓斑白的私人银行家。”

　　私人银行目前的组织架构、机构设置也广受争议。事业部制是国外比较常见的管理模式。其缺点是私人银行与个人金融部门之间争客户，打乱仗。为避免陷入利益纠葛，某些银行将私人银行仍归口于个人金融部门，但这样做使私人银行不便进行独立绩效考核，薪酬激励难以落实。有什么机制可以对这两种模式取长补短？

　　程正红介绍，建行目前采用了“双客户经理”服务模式，即由私人银行客户经理和传统银行客户经理共同为客户服务。这样既可以全面满足客户的财富管理需求和传统银行业务需求，同时又较好地解决了新型组织与原有网点、支行的利益分配问题。

　　“现在的重点不是分账，而是发挥整个建行的优势，打造私人银行的金字招牌。”